Wywiad z Kevinem Hoganem
Wywiad przeprowadziłem w marcu 2006. Czytając ten wywiad dowiesz się między innymi:
- Jaki jest najbardziej wartościowy zawód na świecie
- Kevin Hogan odkryje swoje osobiste powody, dla których zajął się perswazją
- Jaki jest najlepszy biznes, który pozwala zarobić majątek
- Jeden główny powód, dla którego perswazja lepiej działa w Europie i Polsce niż w Stanach Zjednoczonych
- Jakie są 3 największe błędy jakie ludzie popełniają podczas perswazji
- Co sprawia, że Covert Persuasion, model ukrytej Perswazji jest wart poznania
- Jak Kevin Hogan przekonał mnie prawie do wydania 2 500 dolarów czyli jedna z 22 strategii Covert Persuasion
- Jakie elementy Ukrytej Perswazji najlepiej zastosować w sprzedaży, które w biznesie, a które sprawdzą się w korporacjach
- Dlaczego niektóre szkolenia są tylko drogie, a inne naprawdę wartościowe oraz jak je od siebie odróżnić
Możesz też posłuchać niektórych wypowiedzi Hogana korzystając ze znajdujących się po prawej stronie odtwarzaczy audio.
Mariusz Składanowski: Witaj Kevin, dziękuję, że zgodziłeś się z nami porozmawiać. To dla mnie wielka przyjemność i ogromny zaszczyt móc gościć ciebie dzisiejszego wieczoru.
Kevin Hogan: Witam serdecznie i cieszę się, że mogę z tobą porozmawiać.
WSTĘP
- Kevin, zajmujesz się perswazją i wywieraniem wpływu już niemal 20 lat, opublikowałeś 12 ksiażek, wykładałeś psychologię perswazji na prestiżowym University of St. Thomas, prowadzisz szkolenia i treningi na całym świecie. Ciągle masz nowy materiał z tej dziedziny, ale co najważniejsze od samego początku stosujesz w swoim biznesie wszystko to, czego uczysz.
Mało kto jednak wie, że to właśnie ty byłeś głównym ekspertem brytyjskiej BBC do spraw języka ciała i komentowałeś, to co robili kandydaci do urzędu prezydenta USA podczas ostatnich wyborów...
- Tak, to prawda. Właściwie to robiłem już po raz drugi analizę języka ciała dla BBC Worldwide. Byłem naprawdę zaszczycony tym, że wybrali do tego programu właśnie mnie.
JAK TO SIĘ WSZYSTKO ZACZĘŁO?
- Kevin, czym tak naprawdę jest dla ciebie perswazja? Dlaczego w ogóle się tym kiedyś zająłeś?
- Dlaczego ja to robię? To dobre pytanie, nikt wcześniej mi go nie zadał. Myślę, że interesujące jest to, w jaki sposób ludzie podejmują decyzje. Miałem okazję obserwować wiele osób, które podjęły w swoim życiu wiele złych decyzji i niewłaściwych wyborów, i to jest świetną rzeczą móc na nich wpłynąć tak, aby zaczęli podejmować lepsze decyzje. Poza tym, kiedy byłem bardzo młody, moja rodzina była biedna i musiałem od najmłodszych lat zarabiać na nasze utrzymanie. Miałem dziesięć lat i sprzedawałem kartki świąteczne i urodzinowe, zatrudniałem się do odśnieżania podjazdów do domów za pieniądze i to wszystko wymagało ode mnie zdolności do przekonania innych, do wynajęcia mnie na ten poranek czy popołudnie.
Każde zajęcie, którego się podejmowałem, żeby zarobić pieniądze dla mojej rodziny, wymagało ode mnie samodzielnego szukania klientów.
I kiedy dorosłem, wszystko co robiłem zawsze było związane ze sprzedawaniem czegoś innym. Nie miałem nigdy żadnej pracy, albo było ich niewiele, w których umiejętności sprzedaży nie byłyby ważne. To zawsze wymagało ode mnie pasji i teraz, kiedy jestem trochę starszy i trochę bardziej doświadczony to odkrywanie rzeczy, które są najpotężniejszymi narzędziami, wciąż mnie interesuje. To stało się czymś w rodzaju obsesji... obsesji odkrywania najbardziej potężnych narzędzi wywierania wpływu, najbardziej perswazyjnych. Teraz jest to jest obszar Covert Persuasion (Ukrytej Perswazji), obszar bardzo subtelnych narzędzi wywierania wpływu.
- Możemy powiedzieć, że perswazja jest wszędzie. Biznes, sprzedaż, negocjacje, marketing, nie mówiąć o terapii, czy naszym codziennym życiu. Jest w mediach, reklamie, w internecie. Bycie kimś, kto nie potrafi skutecznie przekonywać to w dzisiejszym świecie recepta na życiową katastrofę.
- Tak, bez umiejętności perswazji w dzisiejszym świecie nie ma sprzedaży, kiedy nie ma sprzedaży, to nie ma pracy, upada cała gospodarka. Szczególnie jeśli popatrzysz na to w ten sposób:
Osoba, która ma umiejętności przekonywania, to jedyna osoba, która dodaje wartość i zwiększa dochód swojej rodziny czy firmy. Sprzedawca to osoba, która płaci za wszystkie rachunki - płaci za pensje menadżerom, płaci za pensje dla ludzi obsługujących klienta. Handlowiec to najważniejsza osoba na całym świecie, a to oznacza, że musimy dać tej osobie największe umiejętności, jeśli chcemy, żeby więcej sprzedawał i żeby reszta pracowników miała swoje miejsca pracy.
Wszystko zależy od umiejętności sprzedawania.
Ponieważ tyle sprzedawałem w moim życiu, tak wiele różnych produktów i usług, to teraz stało się moją wielką pasją, żeby pomagać innym sprzedawać więcej, by pomagać być lepszymi.
Bez tego nie ma rozwoju gospodarki, nie ma rodziny, nie ma przychodu - nie ma nic. Sprzedaż - na tym opiera się całe życie. Ludzie, którzy nie sprzedają zależą kompletnie od tych, którzy sprzedają.
WŁOCHY I HOLANDIA
- Wiem, że byłeś ze swoimi treningami ostatnio we Włoszech i Holandii...
- Tak, pozwól, że ci opowiem krótką historię o tym, jak tam było.
Zostałem zaproszony przez Fortis Bank, a dokładnie jego grupę banków prywatnych, jeden z siedmiu największych banków w Europie. Bank prywatny to nie jest coś takiego jak na przykład Lukas Bank, tylko szczególny rodzaj banku, gdzie możesz pójść i wpłacić do niego milion dolarów albo 3 i pół miliona złotych, po czym oni zaczynają się zajmować moimi pieniędzmi - inwestują je gdzieś za granicą albo pomagają mi obniżyć moje podatki.
I ponieważ te banki zajmują się tak bogatymi ludźmi to chcieli, żeby ktoś - w tym przypadku ja - przyszedł do nich i pokazał im jak mogą stać się bardziej agresywnymi na rynku, po to żeby mogli jeszcze bardziej rozwinąć swój biznes.
Są na 7 pozycji w Europie, ale chcą dalej się rozrastać i dlatego odbyliśmy dwa spotkania - jedno w Holandii, w lutym i jedno wcześniejsze we Włoszech, niemal rok temu i dzięki niektórym z narzędzi, jakie zastosowali ich sprzedaż wzrosła o 20-21% co jest niezłym wynikiem.
SKUTECZNOŚĆ PERSWAZJI W USA I EUROPIE
- Myślę, że to ważne pytanie, które nurtuje naszych czytelników. Czy uważasz, że to co ty stosujesz w USA, będzie działać w Europie i w Polsce?
- Tak, to świetne pytanie. Kiedy byłem w Europie pytano mnie o to wiele razy.
Zasadnicza odpowiedź brzmi TAK. Te same rzeczy, które sprawiają, że Amerykanie mówią "tak", są tymi samymi rzeczami, które sprawiają, że każdy powie TAK. Wy macie takie same potrzeby jakie mam ja, macie potrzebę uczenia się, macie potrzebę nabywania dóbr, macie potrzebę tworzenia związków, macie potrzebę jedzenia i fizycznej aktywności, altruiści robią dobre rzeczy dla innych ludzi, wszyscy mamy potrzebę rozmnażania się i uprawiania seksu.
Jest 16 podstawowych potrzeb, które my wszyscy posiadamy i te same instrumenty perswazyjne, które działają w jednym kraju, działają w drugim. Oczywiście są pewne wyjątki, ale ja ich nie uczę, bo to są wyjątki.
To co działa w Stanach działa gdziekolwiek indziej. Co więcej, wykonano ostatnio bardzo interesujące badanie, które porównuje skuteczność reklamy drukowanej w gazetach i magazynach. Okazuje się, że ta sama ilość pieniędzy wydanych na reklamę w Europie była dwa razy bardziej efektywna i dała dwa razy większy zwrot w dolarach, funtach czy euro - dwa razy więcej pieniędzy niż w USA. Dlatego, że w USA jest cała masa różnych mediów reklamowych ludzie są częściej atakowani reklamą.
Nie tylko więc te same rzeczy działają w Europie, ale są też dwa razy bardziej skuteczne w Europie i Europie Wschodniej, ponieważ do nas każdego dnia dociera o wiele, wiele więcej komunikatów reklamowych, niż do was.
- Myślę, że to naprawdę ważna informacja
- Tak, ponieważ byłem w Polsce już 4 razy i zauważyłem to fascynujące przekonanie, że ludzie z Europy Wschodniej są w jakiś sposób inni do ludzi z Europy Zachodniej, że Polacy różnią się od Czechów, że Europa jest różna od Ameryki, ale prawda jest taka - jest bardzo mało różnic i tak naprawdę podobieństwa są dużo głębsze.
NAJLEPSZY BIZNES
- Jaki jest dzisiaj najlepszy biznes, który pozwala zdobyć bogactwo?
- W Polsce macie wiele szans, które nie istnieją nigdzie indziej. Macie internet, to wciąż jeszcze jest młode medium, tam są tony pieniędzy do zarobienia. Sprzedawanie informacji marketingowych - nie ma tego jeszcze zbyt wiele. Jest może i milion ludzi, którzy robią to w USA, ale nie ma takiej ilości ich u was.
Poza tym w tradycyjnym biznesie, tym który możesz spotkać idąc ulicą. Widziałem w Polsce wiele małych firm, to small biznes, i to jest w porządku, tylko wiele z nich nie nauczyło się jeszcze jak optymalizować swoje strategie sprzedaży. Kiedy jesteś w sklepie i kupujesz np. buty, to oni nie sprzedają skarpet; sprzedają garnitury, ale nie sprzedają krawatów, oczywiście trochę przesadzam.
To co mogę zaproponować wszystkim tradycyjnym firmom to, to że
jak tylko mają u siebie w sklepie klienta, to mogą go od razu skłonić, żeby wydał jeszcze więcej pieniędzy na inne rzeczy. Jest cała masa sposobów na to, żeby wydał więcej pieniędzy. Polacy mogą wykorzystać z wiele strategii, które im to umożliwią i to jest jeden z powodów dla których przyjeżdżam do Warszawy w końcu kwietnia.
INFLUENCE BOOT CAMP
- Twój jedyny coroczny trening otwarty dla wszystkich to trening Influence Boot Camp, który kosztuje nawet 2 500 dolarów...
- Influence Boot Camp to nasze największe wydarzenie. Ludzie przyjeżdzają na 4 dni do Las Vegas, żeby dowiedzieć się wszystkiego, co najważniejsze i najnowsze w perswazji oraz wywieraniu wpływu, i jak to można zastosować w praktyce.
Każdego roku robię dużo badań, kolekcjonuję badania innych i właśnie tam te wszystkie informacje po raz pierwszy pojawiają się na rynku... W tym roku, wyjątkowo, że te same informacje pojawią się w Warszawie podczas weekendu Ukrytej Perswazji.
- Co mówili uczestnicy ostatniego Influence Boot Camp?
- Tym razem było wyjątkowo. Zazwyczaj jest po prostu bardzo dobry odbiór tego, co robię i ludzi są bardzo zadowoleni, że tutaj przyszli. Tym razem było coś nadzwyczajnego. Tony Robbins (szkolenia Robbinsa gromadzą setki tysięcy osób na całym świecie) wysłał do nas swojego dyrektora sprzedaży i jego najlepszych handlowców, żeby nauczyli się czegoś więcej... i ludzie, którzy przyszli od niego, byli tak podekscytowani, że kiedy przyszedł koniec, nie chcieli wracać! (śmiech) Oczywiście nie byli tylko oni, była masa innych osób, ale oni byli osobami wyjątkowymi - byłem zaszczycony, że mogę uczyć ludzi, którzy pracują dla jednego z największych nauczycieli na świecie...
