psychologia perswazji, perswazja, wywieranie wpływu, NLP, Kevin Hogan, szkolenia, treningi, wykłady, prezentacje

• Psychologia Perswazji
• Książki
• O nas
• Kontakt
• Linki

Psychologia perswazji to dzieło geniusza. Gdybym to ja był tą jedyną osobą, która zna wszystkie zasady opisane w tej książce, mógłbym rządzić światem!

Covert Persuasion - wywiad z Kevinem Hoganem

---

3 NAJCZĘSTSZE BŁĘDY

- Jakie błędy są najczęściej popełniane podczas komunikacji i perswazji?

- Pierwszy błąd, który ludzi popełniają to fakt, że nie wiedzą, co chcą osiągnąć. Kiedy zaczynają komunikację nie wiedzą co chcą uzyskać. Wchodząc drzwami, albo pisząc email nie do końca wiedzą co chcą zrobić, zaczynają nie mając żadnego planu, żadnej strategii, żadnego przygotowania i po prostu mają nadzieję, że to co robią przyniesie sukces. To jest najpowszechniejsze.

Druga rzecz, która jest częstym błędem to jest to, że w sytuacjach bezpośredniego kontaktu, twarzą w twarz, nie umieją posługiwać się językiem ciała. Są okropni, kiedy chodzi o komunikowanie czegoś, co się nazywa spójnością, czyli kiedy twoja komunikacja werbalna, to co mówisz, jest dopasowane do twojego języka ciała.

Kiedy próbują przekonać innych, wypowiadane przez nich słowa brzmią - "jestem pewien siebie, to jest wspaniały produkt", a ich język ciała mówi coś zupełnie przeciwnego - "jestem przestraszony, boję się, jestem nerwowy", a osoba po drugiej stronie komunikacji odbiera to jako komunikat "nie ufam tej osobie, nie chcę prowadzić z nią interesów".

Trzeci największy problem to jest to, że ludzie nie potrafią wykorzystać przewagi jaką daje zdobycie dodatkowych informacji na temat osoby, z którą chcą robić biznes. To tak jakby próbowali pokazać, że każdy jest taki sam, że osoba z którą rozmawiają jest taka sama jak ta, z którą rozmawiali przed chwilą. Zamiast poznać ją, jej wartości, co ją interesuje, jakie rzeczy są dla niej ważne. Nie sprawdzają, nie szukają, nie odrabiają pracy domowej. Pukają do drzwi, wykonują telefon, wysyłają email - zupełnie jakby to znaczyło, że każdy jest taki sam. To jest fatalny błąd! Przez takie podejście do perswazji ludzie mogą wiele stracić.


To oczywiście jest tylko kilka takich przykładów, jest jeszcze cała masa innych.

COVERT PERSUASION

- I tak krok po kroku zbliżamy się do modelu Covert Persuasion. Wiem, że po raz pierwszy przedstawiłeś go w tym roku na Influence Boot Camp. Czy możesz nam powiedzieć co tak jest w nim wyjątkowego, co jest takiego, co odróżnia go od innych rzeczy, które znamy czy używamy?

- Jest wiele różnych modeli czy sposobów komunikowania się i wszystkie są efektywne do jakiegoś stopnia, ale żaden ze znanych mi modeli nie uwzględnia eliminowania oporu.

Gdybym powiedział na przykład - "Mariusz, robię Influence: Boot Camp w Las Vegas, bilet kosztuje 2 500 dolarów, czy nie zechciałbyś go kupić?" I nagle twoje serce zaczyna bić naprawdę mocno i zaczynasz myśleć "O rany, nie mogę sobie na to pozwolić, to 2 500 dolarów, to 8 tysięcy złotych", prawda? I co ja robię? Teraz jestem świadomy tego, że jest to dla ciebie pewien problem. Nie wiem ile to jest średnich miesięcznych pensji w Polsce, prawdopodobnie 2 mięsięczne zarobki, może 3. I teraz założmy, że ja chcę cie przekonać do tego, żebyś poszedł na Boot Camp. Wiem, że będą dwa rodzaje oporu.

Będziesz miał ten wewnętrzny, instynktowny sygnał z ciała - opór "Nie, nie ma szans żebym sobie mógł na to pozwolić" oraz ten drugi intelektualny: "kurczę, tak bardzo bym tam chciał być, tylko skąd wezmę na to pieniądze". Natomiast moim zadaniem, jako osoby perswadującej, jest pokonać ten opór. I tu jest cała masa narzędzi, które wchodzą w skład modelu Covert Persuasion, które eliminują opór i reaktancję. Coś czego nikt nie uczy. Nikt.

Na przykład, jeśli chcesz wyeliminować opór, to jedną z najpotężniejszych metod będzie po prostu wskazać na potencjalne problemy, która mogą się pojawić. Po prostu przyznam, że może być problem. Problemy są zawsze, z każdym produktem, z każdą usługą - wszyscy mamy jakieś wady.

Powiem ci wtedy:

- Mariusz, mam dla ciebie dobre wiadomości i złe wiadomości. Od razu muszę ci powiedzieć, że cena za Influence Boot Camp jest ogromna, nieprawdopodobnie wielka, to aż 2 500 dolarów. Chcę żebyś teraz siadł i pomyślał o tych 2 500 dolarów. To faktycznie dużo pieniędzy.

Teraz, chciałbym abyś pomyślał jakby to było, gdybyś mógł ograniczyć opór ze strony innych ludzi, tak żeby czuli się komfortowo dokonując zakupu u ciebie, i żeby robili zakupy u ciebie dwa razy częściej. Jak bardzo zwiększyłoby to twoje dochody w tym roku? 10 czy 20 tysięcy, a może więcej? Ponieważ jeśli obniżysz opór u twoich klientów, zredukujesz ich reaktancję komunikując się w taki sposób, że będą się czuli komfortowo i wtedy będą mówili TAK, prawie za każdym razem.

Oczywiście to nie znaczy, że masz te 25 tysięcy dzisiaj, nie masz ich na koncie ani na karcie kredytowej, ale ponieważ ja ci ufam i będę z tobą pracował, możesz to zrobić za pomocą miesięcznych rat w ciągu następnych dwóch lat, tak że będziesz mógł wziąć udział w Influence Boot Camp, a potem zabrać ze sobą ten gigantyczny podręcznik i będziesz wykorzystywał codziennie każdą z tych technik, tak że wszystko czego nauczysz się podczas tych 4 dni będzie ci pomagać do końca twojego życia. I nie musisz wydawać wszystkich pieniędzy w jednej chwili.

Kiedy o tym myślisz to 2 500 to cena czego? To zaledwie 7 dolarów dziennie przez najbliższy rok, gdybyś miał każdego dnia robić dodatkową sprzedaż za taką kwotę - co chyba jest możliwe, to teraz pewnie dostrzegasz jaką wiele korzyści może ci to dać.

I teraz ja zrobię pauzę a ty zaczniesz się zastanawiać.

To tylko jedna taka strategia, która redukuje opór poprzez wskazanie trudnej sprawy - problemu z wysoką ceną za wejście na trening, poprzez przyznanie się do wady.

Kevin Hogan też ma wadę jako mówca. Mówię zbyt szybko.
(śmiech)
To jest coś co mówi mi każdy na całym świecie "mówisz za szybko" a ja im zawsze odpowiadam - "Musicie znaleźć lepszego tłumacza".
(śmiech)

Są problemy ze wszystkim. Ja mam jakiś problem, ludzie słuchający tego nagrania mają jakieś problemy i większość próbuje je ukryć. Twoim zadaniem jest wyciągnąć to przed klientów i powiedzieć najpierw. Skoro oni i tak o to zapytają prędzej czy później, to po co czekać? Lepiej powiedzieć od razu i we właściwy sposób rozpuścić opór w tym co tak naprawdę twój produkt zrobi dla nich.

To jest jedna z wielu różnic jakie mamy w Covert Model w stosunku do innych modeli.

Jest kilkadziesiąt innych różnic.