psychologia perswazji, perswazja, wywieranie wpływu, NLP, Kevin Hogan, szkolenia, treningi, wykłady, prezentacje

• Psychologia Perswazji
• Książki
• O nas
• Kontakt
• Linki

Psychologia perswazji to dzieło geniusza. Gdybym to ja był tą jedyną osobą, która zna wszystkie zasady opisane w tej książce, mógłbym rządzić światem!

Tu nie chodzi o to jak pytasz, tylko KIEDY!

Kevin Hogan

Wyobraź sobie: w czerwcu 2006 dowiadujesz się o programie emerytalnym, który twoja firma rozpocznie w 2007...

- W porządku, podnieście ręce do góry... ilu z was zamierza wejść do naszego nowego programu emerytalnego? Firma dopłaci do waszych wpłat nawet do 50% ich wartości! To oznacza, że jeśli wpłacicie na konto emerytalne 15 000 to firma dołoży do niego 7 500!

Większość podnosi ręce:
- Pewnie, ja też zacznę wpłacać więcej na swoją emeryturę!

Nic specjalnego - jest to prosty i logiczny wybór. Każdy powinien powiedzieć "tak" i zacząć wpłacać maksymalną ilość jaką zezwala wpłacać firma i dostać z tego pewny 50% zwrot z inwestycji.

Inaczej mówiąc - każdy kto podjął taką decyzję powiedział:
- Jestem wystarczająco inteligentny, żeby wziąć wszystkie darmowe pieniądze jakie chcą mi dać.

Oczywiście, że wszyscy tak zrobią!

Teraz... przejdźmy sześć miesięcy w przyszłość. Faktycznie, badania dowodzą, że kiedy zapytasz ludzi czy zamierzają zrobić cokolowiek *w następnym roku*, oni potwierdzą, że wezmą w tym udział... a potem...

...tego nie zrobią.

Potem jest grudzień i kiedy nadchodzi czas, żeby wypełnić papierek na którym trzeba wpisać kwotę i podpisać się na potwierdzenie tego, że pracownik chce dostać darmowe pieniądze i... oni nie potrafią podjąć decyzji i patrzeć na to jak pieniądze są "zabierane" z ich wypłaty!. Rezygnują... albo proszą o minimalną ilość pieniędzy z ich firmy.

Ale pamiętaj, ludzie nie myślą racjonalnie. Odmawiają wzięcia darmowych pieniędzy, dla których przecież pracują!!!
Albo gorzej, uświadamiają sobie wartość PIENIĘDZY ZA DARMO i odmawiają wzięcia ich wszystkich! Dlaczego? Co jest nie tak?

Spójrzmy na kolejny przykład jak pracuje umysł, kiedy bierzemy pod uwagę wpływ czasu.

Przyjaciel prosi cię o zrobienie czegoś w przyszłym tygodniu, a ty niespecjalnie masz chęć to zrobić. Byłoby w porządku jakbyś to zrobił, ale równie dobrze wolałbyś tego nie robić. Mówisz "tak"

Kiedy zbliża się ten ustalony moment coraz bardziej czujesz, że musisz zrobić coś w domu lub pójść na zakupy. Teraz to, co obiecałeś zrobić, staje się "pracą".

- Moje dzieci są chore, muszę zostać w domu i zająć się nimi.

I zostajesz w domu albo idziesz na zakupy.

Albo twoja żona przeżywa taką historię:
Jest na prezentacji Zeptera i wie, że zbliża się ten moment...

- Jeśli chcesz otrzymać całe mnóstwo prezentów, takie jak ten pojemnik, który wytrzymałby nawet kiedy stanąłby na nim słoń (prezenterka demonstruje)... możesz ugościć taką prezentację u siebie... ale ja mam już zajęte wszystkie terminy w ciągu następnych 60 dni, więc musiałoby to być już dopiero w marcu. Anno, masz na to chęć?
- Pewnie.
- 7 marca?
- Świetnie, tak zrobimy.
- Dziękuję Słonko, a pani, pani Joasiu? Może być 4 kwietnia?
- Oczywiście, nie ma sprawy

I tak dalej, i tak dalej.

Urządzenie u siebie w domu prezentacji Zeptera nie jest złą rzeczą. Prawdopodobnie to bardzo dobra rzecz. Z dobrą prezenterką wszystkie panie będą miały mnóstwo zabawy i każda z nich wyda może tylko parę złotych. Ale musisz jeszcze namówić i zobowiązać swoją rodzinę i znajomych, żeby przyszli, co jest już trochę mało komfortowe. No, ale co tam, to jeszcze trzy miesiące!

I kiedy zbliża się prezentacja ona czuje się trochę rozdarta. Przygotowuje zaproszenia i zastanawia się dlaczego powiedziała wtedy "tak". Nadal nie wysłała żadnych zaproszeń. Wszystko pewnie pójdzie dobrze, ale część jej nie chce tego. I tak ma wystarczająco dużo do roboty na co dzień i ta nie była tak naprawdę potrzebna. No ale skoro powiedziała, że to zrobi... powiedziała przed grupą znajomych... to już musi zorganizować prezentację u siebie w domu.

Kiedy ją o to proszono, to nie wydawało się to niczym specjalnym, nie było to żadnym wielkim zobowiązaniem, które wymaga nawet odrobiny pracy. Kiedy zbliża się termin, nagle zdała sobie sprawę, że czeka ją cały dzień pracy...

Oglądałem ostatnio TV i po raz kolejny natrafiłem na irytującą reklamę mebli Wickes.
- 2007 - mówi do swojego męża młoda żona siedząca na kanapie.
- Tylko w tym tygodniu nie płacisz żadnych rat aż do 2007 roku - papuguje ją zirytowany reklamą mąż.
- Nie musisz płacić rat ani odsetek od nich aż do 2005 roku! - odpowiada ona.
- Naprawdę? Bez odsetek?! - odpowiada zaskoczony mąż podczas, kiedy trwa ciąg dalszy reklamy.
Czy ta reklama jest skuteczna?

Możesz być pewien.

Sklep z meblami nie sprzedaje ani stołów ani sof, oni sprzedają darmowe meble... przynajmniej na rok 2006. 2007 rok jest przynajmniej 6 miesięcy stąd i to oznacza, że możesz mieć nowe meble za darmo! Zaczynasz się rozglądać się po swoim domu i myślisz wtedy "my naprawdę potrzebujemy nowych mebli!".

I prawdopodobnie masz rację. To nie tylko efektywna promocja, ale też etyczna.

Kiedy wydarzenie jest odległe w czasie - łatwo jest powiedzieć tak.

Faktycznie, im dalej do wydarzenia, tym łatwiej powiedzieć jest "tak"

W każdym z powyższych przykładów odkryłeś jak łatwo jest powiedzieć "tak" już dzisiaj.

W przypadku rachunku emerytalnego, najśmieszniejszą rzeczą jest to, że ludzie stale i regularnie żałują, że muszą brać udział w czymś co jest kompletnie w ich najlepszym interesie. Niestety, ludzie postrzegają fundusz emerytalny jako wydatek, kiedy tak naprawdę to ich największe aktywa. Ale ten fundusz to pieniądze, których osoab nie zużyje dzisiaj. I to "poczucie" utraty wolności gra największą rolę w poczucie, że teraz nie czują się tak pewnie jeśli chodzi o oszczędzanie. (Pamiętaj, kiedy uczucia dochodzą do głosu, to racjonalne myślenie gdzieś znika.)

W przypadku prezentacji Zeptera, osoba mówi tak, częściowo z powodu poczucia zobowiązania, który wynika z pytania przed grupą. To nie jest nieetyczne, ale angażuje "poczucie" presji. Kto by chciał wyglądać źle na tle całej grupy? W tej scenie z prawdziwego życia nie chodzi o przyszłość pytanej osoby. Jest prezentacja Zeptera i ona pomaga prowadzącej prezentacje zarobić na życie. To dobra rzecz do zrobienia. Niemniej kiedy zbliża się termin, pragnienie uczestnictwa dramatycznie zmniejsza się, ponieważ znika wolność wyboru dnia imprezy. Cześciowo, ponieważ zobowiązujesz swoją rodzinę i przyjaciół do zrobienia czegoś co będzie zabawne i ciekawe, ale może być niekomfortowe dla niektórych.

W sklepie meblowym najłatwiej powiedzieć tak dzisiaj, ponieważ dostajesz nowe meble i nie wydajesz ani grosza (przynajmniej przez pół roku) - to oferta bardziej niż kusząca. Musisz to zrobić. Firma nawet odkłada płatność tak daleko w przyszłość, że większość ludzi nie jest nawet w stanie dotrzeć tam w swoim umyśle!

Myślisz, że to niesamowity materiał? Oczywiście, jest łatwo sprawić, żeby ludzie powiedzieli TAK czemuś co wydarzy się daleko w przyszłości. Teraz... poczekaj aż nauczysz się wykorzystywać tą informację w swoim życiu biznesowym, w swojej praktyce i życiu.

I mówiąc o czasie... co się dzieje kiedy zadasz pytanie w różnych momentach rozmowy (na początku, w środku i na końcu)? Czy to ma znaczenie kiedy pytasz o zgodę? Czy to ma znaczenie kiedy prosisz dziewczynę na randkę?

A kiedy prosisz o coś, to czy to wydarzenie powinno odbyć się szybko (zabierasz ją na randkę jutro czy za dwa tygodnie)
To robi wielką różnicę i ja pokażę ci jak wielką...

(c) by Kevin Hogan